在企業(yè)中營銷是企業(yè)生存的重中之重，對軟件企業(yè)而言，營銷也是客戶最為關注的領域。通過對客戶的分類、分層與分級，營銷人員可以更加精準地定位目標群體，更針對性地開展營銷工作，幫助企業(yè)獲利是營銷自動化的核心所在。本文將從銷售漏斗中對客戶分級的角度為大家講解如何實現(xiàn)營銷自動化。

我們?yōu)楹我獙蛻暨M行各種“分類”、“分級”、“分層”呢？各種“分”的目的是什么？

映射到CRM領域，我們說無論CRM的價值體現(xiàn)在營銷自動化的業(yè)務流轉(zhuǎn)、銷售賦能、經(jīng)驗萃??；還是體現(xiàn)在營銷自動化的客戶體驗、決策推動、精準營銷；還是SCRM的社會化營銷，基于社交工具的獲客及轉(zhuǎn)化方法。

這些工作的根本目的是推動目標客戶的識別、鏈接、轉(zhuǎn)化，加深粘性和持續(xù)訂單來支持業(yè)務增長（所以說CRM是銷售導向還是客戶導向都不錯，很多創(chuàng)業(yè)SAAS 產(chǎn)品基于這點來攻擊其他產(chǎn)品，其實本質(zhì)都不矛盾)。

客戶始終是我們工作的根本。識別、定位客戶，抓到目標群體，研究目標客戶心理，厘清不同目標客戶的不同購買路徑，決策基礎，決策關鍵，核心需求；推動不同客戶在不同周期的關鍵節(jié)點的轉(zhuǎn)化；在外部及內(nèi)部市場及銷售資源分配達到最優(yōu)以配合客戶周期的流轉(zhuǎn)；增加內(nèi)部激勵效果，提升管理及工作效率這些都是上面提到的各種“分”的目的。

大道至簡，因勢利導，因材施教，有的放矢，針對性地對客戶開展營銷工作，合理分配營銷資源是“分類”、“分層”、“分級”的根本目的。